哈喽！大家好，我是李秉錞，今天跟大家分享一下：我在信息化领域及互联网领域从业10年的一些小经验。

 

主要介绍三个部分：数据化推广、剧本化营销、差异化运营。

我今天跟跟大家分享的以语音为主，然后配套会发相关会发一个一个的资料。大家主要以听为主，文档可以留着回头再看。具体过程当中有什么可以探讨的地方，大家可以@我，咱们来详细的交流。

 

一、数据化推广

我们日常当中的付费推广我就不详细说了，这个里面主要就是搜索引擎，seo、sns、sem，大家都知道我就不细讲了。其中会有几个关键点，在非常规化操作以及自媒体矩阵里面会详细讲。

搜索引擎也不用讲了，大家都知道，现在自媒体推广比较好，处这28个平台当中我们用得比较多的有15个，就在脑图上的15个。比如：我们会用韦小宝，登陆这个平台，一会会把它的客户端发到群上，它可以包文章同步发到自媒体平台，可以不用一个一个竞相上传。

非常多矩阵以个人号为主，我们公司重点用得比较多微信个人号和微信社群，它的吸粉量很多转化率非常高。前些天的时候有朋友在群里讲过群控的事情，我一会发一篇文章，这篇文章是关于群控的介绍以及养号的细则，它主要最好的一个点是运用成本极低，而且特别适合于批量加主客户进行精准化养粉。

我们在做个人号的时候，大概会做三个类型的号。

第一个，行业号，他吸粉吗，这个号本身就要给到自己的粉丝能看到，他是这个领域的专家。

第二个，就是在某个品牌公司的员工，平时发发福利啊、发一些行业的内幕啊，加上一些个人化的剧本，个人化的剧本一会在剧本化的营销里面会详细讲。

第三个，行业号，专门发行业资讯的，这三种就是在我们在做基础定位的时候做得比较多的。

然后实际上他的方式非常简单，算一个成本就能算出来，我们现在公共账号加粉，还有头条、百家、大鱼这些号加粉，实际上加粉成本你平均到每一个粉丝上，以及精准度上，他的成本实际很高，基本上能达到在14块钱以上。

如果是用微信加的话，一个员工，3500块钱左右，他一个人可以驾驭15个手机，一台手机的成本大概400块左右，加上微信绑定认证啊之类的，一个手机大概700块左右，如果是15台手机大概才1万块钱，一个号一天可以加10个人，15个号就是150个人，如果按一个月 25天的工作量，他一个月或可能达到5000人，他的成本实际上非常低。

而且最主要的个人号精准度非常高粘性好，他匹配自媒体，会增加自媒体转化率，会增加品牌认知度，而且个人号更容易让粉丝为我们做贡献，去转发替我们做裂变。

我发一个群控的养粉的策略，以及他的基础养粉的规则。

 

有了这些规则之外，他最大的操作难点在于还是有封号的机率。通常解决封号最好的方式，就是如果一个员工操作15个号，那就让这个员工自己找20个亲戚朋友，绑在15个号上，以便被封号的时候能帮忙解封，我们家给我们解封的人员，每解封一次我们会给他20元的奖励。

个人号如果不谈运营的话，只谈养号和加粉，那这个层面应该问题就不大了。

第二个就是微信社群，15年，16年的时候，我们做微信群裂变，那个时候做得会比较多。通常微信群裂变导流给公众号、个人号或者直接导流到群里，平均公众账号的话，如果一个号的种子用户是在300人左右，有合适的群主题的话，一天能给公众账号导流1000人左右，就是3倍。导流到个人号，大概在450人左右，是1.5倍。如果导流到群里的话，大概一个群一天300人吧，首先要加一个群，再都拉到一个群，然后在进行裂变，一个群就能裂变成5个群，就是4倍嘛。

我们大概会做四种群，第一种群就是本地社群，郊游啊，pe做pc啊，还有午夜不睡觉啊等等。我有这样的一张图，发到群上。

这个就是我们在给本地加粉的时候做的一个细分列表，就本地加粉会以这些名作为主题。我们用小岛，我们本地本来就是小岛吗，所以我们就以小岛为命名，然后后面加上各种品类。

大体前面我都介绍完了。

第一个就是付费推广的，有联盟广告啊，导航广告，各种广告平台，各种新闻类目平台，和百度系的这些推广平台。

第二个，自媒体的，我比较常用的有15个，大家或多或少能用上的总结出来28个。

第三个，就是非常规的矩阵，我比较筛用微信，腾讯系里面的微信个人号和微信群，用个人号加粉养粉，用微信群裂变和给个人号加粉以及给公众号导流，前面这块就是具体关于数据化推广的聚道。

 

二、剧本化营销

我进行个总结，以往的时候，大家都在做新媒体营销或者范本营销，通常这种方式的缺点在于，没有好的互动，品牌认知度不够，粘性很差，并且粉丝转化用户很难，而且贡献值特别差，加上自媒体后，他无法完成我们一直想要做的事，转化率极低。

吸粉很慢，转化率很低，贡献值很差，如果解决这个问题，最好的解决方式就是用个人号洗粉，自媒体洗粉，社群进行变，重新再到回个人号和自媒体。

不管做什么营销，首先要有点嘛。

第一个点来自产品；

第二个点来自当下的营销环境，也就是我们说的节日。

我们通常会把几个方向的聚道的点设置出来，第一个就是2018年我们要做好他的营销日历，一共有多少个节日可供我们利用。如果说经营淘宝天猫的话，就要有他们的各类目的营销节点。

有了营销节点，我们要配套产品。如何配套产品我们会在客户无法拒绝的理由里面，我们会细说。通常在平时还会蹭很多热，比如说有关我们总客户的需求。

我有个客户是做健身俱乐部的，做得还不错。我们帮他做的引流方式，就是通过小岛社群来给他引流，进入群后，我们会要求进入群的朋友转发朋友圈，产生了裂变，才可以参加群里面的活动，以及领取我们的健身攻略，这个过程不但完成了粉丝的转化和裂变，同时在晚上我们会发布一些健身攻略，其实就是公众号上的文章，我们把他转成文档，在公众号里面设置关键词回复。这个时候，粉丝就会关注公众号，在晚上下载文档。

然后，不但完成了裂变，并且完成了吸粉以及客户对我们产品的需求。中间有几个细节，我们会定期的做各种的社群活动，我们通过手里个人号，他们进的群，我们给他们的用户进行了标签，我们可以确定他们大概对什么方向感兴趣。然后对他们进行分类，进行逐步营销，具体的营销在第三部分会讲。

还有一种热度，我们蹭得比较多的，就是电影、电视剧。就是在爱奇艺、腾讯上看需要付费，想看免费的，就要就进群按我们的要求，给我们转发、给我们拉好友、关注公众号，完成几个任务，我们把这个资源的链接发给他，并且也进行转换。

 

他的操作方法要非常得当。这个就是要把自媒体和个人号以及社群区分开，所有的操作都在个人号和社群里面完成。对他的任务就是帮助我们吸粉，然后我们把资源发给他。资源都是放在个人号上面，会完全规避封号的风险。同时在16年比较或的时候，是腾讯爱奇艺推出活动，首次开通会员是一块钱，我们用很低的成本做了很多这样的会员。

然后一个群我们放一个会员号，让会员们共同登陆一个会员号观看，看完后再按要求转发和裂变。通常这样吸给宝妈粉的会比较好。后来一个会员账号不能实现登陆10个以上的客户端，我们的操作换成发播放资源。只要你能配套上和你产品相关的视频和社群活动，他就能给你裂变转发，你给他做上标签，进行逐步营销。

而这个里面是有细节的，尤其涉及到个人号如何转化成我们的消费者，涉及到你要给个人号做一个剧本化的营销，我发些文档。

大概如何用个人号、社群、自媒体吸粉这个流程就是这样。他里面的考核点，最关键的就是关于业务流程的考核点，里面有三个：数据、转化率、转化周期。

这个要进行重点的考核。也是能决定整个自媒体及推广部门，数据可算、可观、可控，效果可预测，就要做好。

举个例子，整个营销一共就是六步，就是六个营销节点。

第一次进我们个人号，问我们产品，问我们价格，进群，帮我们裂变，我们确定了他是那个群体，关注了我们的公众号，领取优惠卷，买我们的入门产品，买我们的产品。

这个流程、这几个节点每个企业都不一样，有六步，有十二步。

每天的个人号、社群和自媒体的标签要设好，加粉量要设好。

第二个就是转化率，通常都是漏斗式的。整个业务流程的数据点确定后，就好考核转化率。如果我们一个企业最初就冲这三个点，吸粉、转换和变现。

吸粉到转换这个过程，给我们做裂变、转发朋友圈和领取优惠劵。到第二步的话，比如我们今天加了1000个人，其中有20个人帮我们做了裂变，有两个人购买了我们的产品，那这个就是我们的的转化率。

每个项目组的转化率都是不同的，有了前面的数据节点，这个转化率就能预判。确定了这个转化率就能进行分析和改进。

然后就是转化周期，这个绝对是考验业务能力水平，有的一天、有的三天转化，通常一个星期、半个月、三个月转化。

要确定粉丝的需要多长时间营销，有标签的嘛，要确定什么时候到下一步，考验到前面说的个人朋友群打造、社群的打造以及自媒体剧本的打造。

那这些转化里面有些重点是在自媒体上，自媒体每天发的文章实际是有考核的，而且他将作为我们的重点。我的方式是我们公司技术优化、平面都是我们公司内部的，文案我们大都是在外面找的兼职，我们有大量的兼职帮我们做文案。我们以签约的形式合作。

因为你确定了转化率、关键点、成交周期以及整个营销日历，营销动作不再像以前那样临时拍脑门，以前就是再过半个月就端午节了、再过半个月就中秋节了、再过半个月就双11了，赶紧做活动。实际上来讲整个全年的营销节点都预测来了。根据转化率和数据点来选择文案、优化文案，就会很可控。

 

三、差异化运营

差异化运营里面，因为大家都知道现在产品同质化特别严重。

以前的时候大多数且也都想用差异化跟别人不一样，很难达成，因为他们对客户不了解。如果我们把我们的用户的标签和每个节点上的剧本做出来，你将会对客户非常详细的了解，你就能总结出自己的差异化。

实际上我举得差异化很好解释，没有绝对的差异，只有绝对的细节。如果一个产品，整个产品往下细化是可以想脑图一样，一生三，三生六，六生万物。从一个点往下细化，去抠。

比如说制作工艺、用户人群、产品生产的某些数据它能代表我们在行业的地位、我们的作用、我们的服务标准，把这些提炼出来，总结成文案、话术，陪套到全年的营销趣味当中，就能体现出我们的差异化。

然后就是人群，其实人群这件事请，前面大家都听明白了，在营销过程当中，剧本化的时候，我们要在个人号自媒体上设好标签，设好后将会非常精准，用合适的方式、合适的节日、在合适的营销节点来给他们营销。

然后就是总结客户无法拒绝的购买理由，你就是往回推了。

我们有了数据，我们都非常清楚的知道，我们投入和回报的转化率，我们很清楚的知道我们每一次营销节点的可控性，并且用什么方法，我们只要不断的优化数据，不断优化数据，不断提高自己差异化的程度，客户就不会就拒绝，因为你对他很了解。

大概就是这些，我基本讲完了，分享完了。如果大家在某些方面我们想进行探讨的话，那我们可探讨